O que fazer quando seu cliente acha seu serviço caro?

– Aumentar, diminuir ou manter o preço da sessão?
– Falar o preço pelo telefone, por e-mail ou apenas pessoalmente?
– E se eu falar o preço e acharem caro?
– Melhor cobrar pouco, bem barato?

Estas são algumas dúvidas que ouço muito, talvez seja também a sua dúvida e já adianto que em geral é uma questão muito delicada falar em dinheiro em nossa profissão.

Não devia ser assim. No texto de hoje quero ir um pouco mais fundo e refletir com vocês em algo que vem antes, bem antes destas perguntas todas: PERCEPÇÃO DE VALOR.

Eu já senti medo de falar o preço da minha sessão e a pessoa achar caro. Mas também já aconteceu o contrário…

Em 2013, tomei a decisão de aumentar minha sessão para 100 reais, foi muito difícil avisar meus pacientes da alteração. E a dificuldade estava dentro de mim, das crenças que ainda trazia. Hoje percebo que lido bem melhor com esta questão.

Mas em meio ao desafio daquela época, eis que recebi um paciente novo, adoraria poder contar a historia toda mas eticamente não posso nem devo. Mas ao final da primeira sessão, só ao final ele me perguntou o preço e eu, com muito medo (dele achar caro), mas com firmeza respondi:

100 reais.

Ele olhou para mim com cara de espanto e me respondeu: “Mas só isso? Você está brincando? Minha última psicóloga cobrava 300 reais a sessão, não entendo…”

Aquele momento me marcou muito. Eu tinha apenas 2 anos de clínica e muito a aprender ainda (e continuo tendo).

O que leva alguém a achar caro uma sessão de 100 reais?

O que leva alguém a achar barato uma sessão de 300 reais?

E aqui, não quero entrar no mérito se a pessoa pode ou não pagar, esta é outra história.

Por exemplo, admiro muito o psicanalista Contardo Calligaris, anos atrás uma revista publicou que a sessão de análise com ele custava 500 reais. Na época pensei: “Nossa que barato…”

Não que eu tivesse esse dinheiro, não tinha para investir. Mas em se tratando do Contardo, do nome que ele tem e da admiração que eu nutro por ele, senti que era barato, pois esperava um valor bem maior.

Isso se chama PERCEPÇÃO DE VALOR e ela é individual. Alguém que não conheça ou não goste dele pode achar caro. Agora, alguém que lê seus livros, lê sua coluna na FOLHA, acompanha suas palestras, provavelmente achará pouco se comparado ao nome que ele tem.

Vou dar outro exemplo só para ficar bem claro isso. Imaginemos que FREUD estivesse vivo e atendendo, quanto custaria uma sessão com FREUD? Ou uma sessão com ROGERS, com JUNG?

Se fosse 1000 reais, ainda seria barato uma sessão com um destes gigantes da psicologia. E barato não significa que poderíamos ou iríamos pagar.

Estamos falando de percepção de valor.

Existe uma grande diferença entre PREÇO e VALOR.

Quando você fala o preço da sua sessão, ou da sua palestra ou do seu projeto e alguém acha CARO provavelmente você não ofereceu valor suficiente para esta pessoal.

Eu por exemplo gosto de divulgar o preço do meu curso só bem perto de abrir as inscrições, pois não quero que ninguém decida fazer o curso ou não fazer o curso pelo preço e sim pelo VALOR.

E na prática isso é incrível, em geral quem faz meu curso sabe que irá fazer, mesmo sem saber o preço, e isso acontece por vários motivos, em geral a pessoa já acompanha meu trabalho, vê os resultados que outros colegas tiveram com o curso e sabem que irá valer a pena, já tem resultados com o conteúdo gratuito e sabem que com o curso completo será melhor ainda.

E o melhor feedback que recebo, é após o aluno fazer o curso dizer: Bruno, como foi barato, o curso valia muito mais, quanta coisa aprendi…

Por que alguns de nós cobramos 80 reais e não temos procura… enquanto alguns cobram 200 reais e tem fila de espera?

Não é pelo valor cobrado… não mesmo.

E alguns colegas ainda acham que precisam cobrar barato para terem mais pacientes…

Uma coisa é trabalho voluntário, ou abrir alguns horários sociais, isso é o máximo. Outra coisa é achar que isso que fará a diferença. Não é. Sem dizer o papel simbólico que o dinheiro tem em nosso trabalho, mas aí é outra história.

PREÇO é o quanto custo algo de fato.

VALOR é o quanto aquilo significa para a pessoa.

Um dos meus primeiros psicólogos foi o Frederico Mattos, hoje meu amigo pessoal e que provavelmente está lendo este texto agora (abraço Fred). Em 2009, lembro bem que eu pagava 90 reais a sessão, um valor alto para mim na época muito alto. Mas eu sabia e sentia que valia cada centavo o valor investido.

Sabia pela delícia que era cada sessão, sabia pois acompanhava o Fred, lia seu blog, esperava cada texto, li seu livro. Ele agregava muito valor para mim.

Diferente se eu tivesse pegado alguns cartões de psicólogos e ligasse para cada um deles, sem antes conhecê-los. Talvez se eu fizesse isso, o preço poderia influenciar, ou talvez não.

Mas uma pessoa que acha que todos são iguais, é claro que irá escolher o mais barato já que terá o “mesmo resultado”. Estou dando um exemplo de alguém do senso comum que não saiba exatamente o que um psicólogo faz.

Hoje não se ao certo o preço da sessão do Fred, mas tenho certeza que o VALOR é imenso, uma vez que ela está cada vez melhor e mais experiente.

No exemplo do meu curso, eu GERO TANTO VALOR para as pessoas, que elas se decidem a fazer o curso, mesmo sem saber o preço, mas porque SABEM que será incrível.

Agora alguém que me ver a divulgação do curso, sem me conhecer, dificilmente irá querer fazer parte.

Agora eu te pergunto, você sabe mostrar o seu VALOR?

Outra pergunta, você tem agregado VALOR para as pessoas?

Irei mostrar também o que é Escada de Valores e como colocar preço em diferentes serviços que oferecer… Você pode conhecer o Curso de Marketing para Psicólogos no link abaixo:

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Agora, para encerrar o texto de hoje, existe uma expressão bem simples que mostra o porque achamos algo caro ou barato:

VALOR PERCEBIDO = BENEFÍCIOS PERCEBIDOS – CUSTOS PERCEBIDOS

Quando alguém tem a percepção que seu preço não vale aquilo é sinal que ela não vê os benefícios, vê principalmente os custos, sejam ele de tempo, dinheiro, emocional.

O que podemos fazer á aumentar, mostrar ao mundo os benefícios do nosso trabalho e quando digo benefícios não é dizer que funciona ou fazer promessas, isso seria antiético.

O que precisamos aprender a fazer é mostrar o valor do nosso trabalho, para que aumente a percepção dos benefícios, sejam eles sociais, financeiros, de tempo, emocionais.

Lembro do empresário Abílio Diniz que em seu último livro recomenda várias vezes que as pessoas façam psicoterapia , ele diz que se não fossem seus psicólogos não teria chegado onde chegou. No caso, ele PERCEBEU que a terapia lhe traria vários benefícios, viveria melhor consigo mesmo e com os outros, aprenderia a ser menos onipotente, aprendeu a lidar com sua ansiedade, com a chegada da velhice, a ter serenidade para tomar suas decisões (isso são palavras dele). Alguém que percebe isso, claro que irá investir em terapia.

Forte abraço!